Izobraževalni program Društva za marketing Slovenije
Obišči stran društva →

Kako rastejo najuspešnejša B2B podjetja?

Edina transformacija, ki zares šteje, je miselna transformacija

Mednarodni predavatelj Johann Wrede (SAP Hybris) izpostavlja najpomembnejši trend v poslovnem okolju – transformacijo»Edina transformacija, ki zares šteje, je miselna transformacija. Razmisliti moramo o naših strankah. Kako odgovoriti na vprašanje, kaj počnemo v našem podjetju? Odgovor na to mora biti ustvarjamo nove stranke. Kako strankam nuditi najboljše storitve, produkte, uporabniško izkušnjo,« izpostavlja Johann Wrede. Danes lahko vsakega posameznega kupca obravnavamo tako, kot smo nekoč samo najpomembnejše. »Nekoč ste posebno pozornost ključnim strankam namenjali s tem, da ste bili zanje na voljo 24 ur dnevno, le en klic stran. Vaši zaposleni so nenehno skrbeli za njihove potrebe. Danes te stvari rešuje mobilna aplikacija. Njena prednost je, da je na voljo vsem strankam, ne samo tistim, ki so na vrhu vaše piramide pomembnosti.« Svoje razmišljanje Johann Wrede podkrepi z rezultati raziskav, ki kažejo, da podjetja, ki imajo v središču kupčevo izkušnjo, zmagujejo na trgu.

Pomembno je tudi zavedanje okolja, v katerem živimo in delamo. »Danes je izjemno pomembno vzbujanje pozornosti pri strankah. Ne tekmujemo več s svojo konkurenco, danes tekmujemo z zabavnimi videi mačk na družbenih omrežjih. Vsebine, ki so nekoč potrebovale desetletja, da osvojijo 50 milijonov ljudi, danes to naredijo v nekaj dneh. Ampak ravno tako hitro lahko zamrejo. Edina rešitev je, da te vsebine neposredno nagovarjajo vsakega posameznika, v B2B okolju pa vsakega kupca posebej. 99,8 % spletnih oglasov je ignoriranih (vir: Google), 57 % nakupnega procesa pa je zaključenega še preden podjetja pridejo v stik s prodajalcem (vir: Customer Executive Board). Stranke podatke o nas iščejo na internetu, pri svojih poslovnih partnerjih, šele nato pridejo v stik z nami, če sploh. 60 % strank v B2B okolju se ne odloči za nakup zaradi slabe nakupne izkušnje. (vir: American Express Global Barometer)«

Ne tekmujemo več s svojo konkurenco, danes tekmujemo z zabavnimi videi mačk na družbenih omrežjih. -Johann Wrede (SAP Hybris)

V B2B okolju precej dobro poznamo naše kupce, a njihovim navadam še vedno namenjamo premalo pozornosti. »Skrivnost uspešnih poslov se skriva v podatkih. Vedeti moramo, kaj naše potencialne stranke zanima o nas, kaj iščejo na internetu, kateri naši produkti jih zanimajo. Tako dobimo ključne informacije pred prodajnimi sestanki in lažje zaključimo posel. Vedeti moramo, ali se nekdo o nas samo informira ali pa išče točno določen produkt, ki ga želi kupiti. Izjemno pomemben je kontekst. Vnaprejšnje zavedanje, zakaj se nekdo obrača na naše podjetje. To je temelj dobre kupčeve izkušnje. Zakaj bi nas nekdo iz podjetja, s katerim stopamo v stik, vprašal po našem uporabniškem računu. Ta podatek mu je že na voljo, moja številka je povezana z mojim računom, na katerem je tudi jasno označeno, kaj sem nazadnje kupoval. Zelo verjetno je, da kličem ravno zaradi tega produkta oziroma storitve. Ali ne bi bilo bolje, bolj osebno, da stranko povprašamo o njeni izkušnji s tem produktom?"

"Skrivnost uspešnih poslov se skriva v podatkih," je na B2B konferenci izpostavil Johann Wrede (SAP Hybris).

"Amazon vsako leto na trg pošlje 50.000 novih produktov oziroma storitev. Kupci ne želijo čakati. Celo podjetja v najbolj tradicionalnih industrijah se temu prilagajajo. Podjetje, ki prodaja kmetijsko mehanizacijo, ima zelo podrobne podatke o svojih produktih in strankah in že vnaprej predvideva, kdaj se bo določen produkt pokvaril. Tako kmetom že pred tem ponudijo nov produkt in tako preprečijo njegovo bolečino in jezo, ko bi se mu ta produkt pokvaril v najbolj neprimernem trenutku. To je odličen primer povečanja prodaje s tem, ko skrbimo za zadovoljstvo naših kupcev. Vse, kar počnemo, se mora začeti pri razumevanju naših končnih kupcev," svoj nastop zaokroži Johann Wrede.

Podjetja živijo v mrežah in verigah

Poznavanje mrež je kompetenca, ki je nujna v marketingu. Kaj pa so mreže in kaj so globalne verige vrednosti? Predstavlja jih prof. Andreja Jaklič (Fakulteta za družbene vede): »Enostavno definicija je, da je to nabor aktivnosti, ki jih podjetja in zaposleni opravijo, da produkt ali storitev popeljejo od zasnove do končne uporabe ter v fazo po uporabi. Trgi so danes verige oziroma mreže. Globalne verige vrednosti smo začeli raziskovati po letu 2000. Niso nas več zanimali samo podatki o izvozu in uvozu, ampak kje se v resnici ustvarja vrednost.«

Danes se trguje z najrazličnejšimi produkti in storitvami, na voljo pa imamo ogromno platform, na katerih trgujemo. Čeprav verige imenujemo globalne, so v praksi še vedno pogosto lokalne oziroma regionalne. »Na voljo imamo veliko novih načinov trgovanja, a v glavnem se vrednost še vedno ustvarja v regionalnem okolju podjetij. V zadnjih letih je močno narasel delež storitev v izvozu, pri čemer je najbolj pomembna dodana vrednost. Storitve niso pomembne samo v storitvenih sektorjih, ampak tudi v industriji, kjer so ravno storitve tista dodana vrednost, ki ustvarja dobiček. Podjetja živijo v mrežah, način, kako upravljajo mreže, pa je lahko njihova konkurenčna prednost izpostavlja Andreja Jaklič (FDV).

Na voljo imamo veliko novih načinov trgovanja, a v glavnem se vrednost še vedno ustvarja v regionalnem okolju podjetij. -Andreja Jaklič (Fakulteta za družbene vede)

V mrežah pa ne živimo samo zunaj podjetja, temveč tudi znotraj podjetij. Mreže nastajajo v internem delovanju, zelo pomembno je, da posamezni oddelki niso več ločene enote, temveč močno prepletena celota. »Glavnina dodane vrednosti se ustvarja preden izdelek pošljemo v proizvodnjo – dizajn, načrtovanje in po proizvodnji – prodaja, marketing. To alegorijo imenujemo krivulja nasmeha. Le z učinkovito povezavo posameznih oddelkov lahko dosežemo izjemen rezultat. Dinamično mrežnost še dodatno dodajajo zunanji sodelavci podjetja. Če ti niso tesno povezani s podjetjem, rezultat ne more biti pretirano uspešen."

"Glavnina dodane vrednosti izdelka se ustvarja pred in po proizvodnji," poudarja prof. Andreja Jaklič (Fakulteta za družbene vede).

Kaj življenje v mrežah pomeni za marketing?

Življenje v mrežah pomeni poudarek na medsebojnih odnosih. Marketing v globalnih mrežah ni enostaven. »Zaradi drobitve nalog se podjetja čedalje manj poslužujejo sodelovanja z zunanjim marketinškim izvajalcem. Priložnosti za marketing v globalnih verigah se skrivajo v analitiki, poznavanju posameznih nalog in odnosov znotraj podjetja, pravilnemu in natančnemu podajanju informacij ter skrbi za končne kupce, tudi na B2B trgih. Veliko informacij, ki jih ima marketing, je pomembnih tudi za druge funkcije v podjetju. Zato je nujno potrebna izmenjava informacij. Marketing je tisti, ki skrbi za sledenje napredku in s svojimi aktivnostmi pomaga graditi dobiček. Kompetenca poznavanja mrež, tako znotraj kot tudi zunaj podjetja, je bistvena.«

Marketing je tisti, ki skrbi za komunikacijo v podjetju. Če komunikacija ni na dovolj visokem nivoju, je nemogoče razmišljati o grajenju mrež vrednosti, kaj šele o verigah vrednosti. »Marketing je tisti, ki mora povedati, kaj zares šteje, kaj bo produktu zares dodalo vrednost. Pri slovenskih podjetjih pogosto opažamo, da imajo dobre rešitve, ampak jim pogosto zmanjka poguma, da te rešitve razvijejo in prodajo. B2B podjetja imajo težavo tudi s tem, da svojih majhnih rešitev ne zaščitijo in ne znamčijo. Tu se izgubi ogromno dodane vrednosti.«

Razmišljanje o mrežah in prepletu aktivnosti pomeni konkurenčno prednost, ki je ključna za ustvarjanje vrednosti. -Andreja Jaklič (FDV)

Andreja Jaklič priporoča: Osrednja raziskovalna institucija, ki preučuje globalne verige vrednosti je Value Chains.

Kaj počne produktni vodja?

Podjetje Adria Mobil iz Novega mesta bo v letu 2017 proizvedlo skoraj 13.000 produktov. Adria Mobil je v svoji panogi ena izmed treh največjih blagovnih znamk in njena vrednost v zadnjih letih izrazito raste. Prisotni so na tridesetih trgih po vsem svetu. »V letošnjem letu smo prenavljali prikolico, ki je po svoji obliki izjemno znana – tako kot denimo steklenička kokakole. Naloga produktnega vodje je spremljanje razvoja produkta od začetka do konca, spremljanje navad naših kupcev, spremljanje konkurence, gibanje trga,« razlaga Erna Povh, produktni vodja v podjetju Adria Mobil.

»Zelo enostavno je razvijati produkte, ko pride s trga jasna potreba po nečem novem. V naši kategoriji so produkti zelo podobni, zato je diferenciacija izjemno pomembna. Pred letošnjim letom smo na enem mestu zbrali ljudi iz različnih oddelkov v podjetju, tudi zunanje sodelavce, ter skupaj skušali ugotoviti, kakšen bo v prihodnje razvoj naših produktov. Prodajamo različnim kategorijam kupcev in te kategorije zelo podrobno raziskujemo ter poznamo. Produktni vodje pripravljamo izhodišče za razvoj, v katerem mora biti izjemno dobro določena ciljna skupina. Produktni vodja je tisti, ki mora razumeti potrebo trga, dobro vedeti, kaj omogoča tehnologija in zagotoviti dobičkonosnost,« svoje delo še podrobneje opiše Erna Povh. »Moja naloga je tudi operativno razvoj produkta z ostalimi oddelki in lansiranje produkta na trg. Pozicija produktnega vodja se nahaja v oddelku prodaje in trženja, veliko sodelujemo s prodajo, marketingom in tudi zunanjimi izvajalci. Produktni vodja mora biti v nenehnem stiku s kupci. Naši kupci na B2B trgu so naši distributerji, uvozniki na posamezne trge.«

 "V naši kategoriji so produkti zelo podobni, zato je diferenciacija izjemno pomembna," enega svojih glavnih izzivov predstavi Erna Povh (Adria Mobil).

Faze razvoja produkta v Adrii Mobil:

  • Faza koncepiranja in zagon projekta
  • Faza dizajna
  • Faza implementacije
  • Faza lansiranja
Produktni vodja je tisti, ki mora poskrbeti, da izdelek pravočasno pride na trg in je namenjen točno določeni ciljni skupini. -Erna Povh (Adria Mobil)

Podjetje Adria Mobil še posebej tesno deluje s svojimi distributerji na različnih trgih. »Z njimi imamo delovne sestanke, zanje organiziramo posebne dogodke in jih tudi nagrajujemo s posebnimi Adriinimi nagradami. Marketing je tisti, ki na teh srečanjih išče nove ideje za produkte ter skozi izkušnje distributerjev razumeva potrebe kupcev na določenih trgih.«

Ključni vzvodi za rast: 

  • Prehod iz tehnološko usmerjenega v dizajn usmerjeno podjetje, prehod na podjetje, usmerjeno h končnemu kupcu.
  • Vzpostavitev vloge in procesa produktnega vodje.
  • Jasno definiranje odgovornosti in ključnih točk odločanja.

Nakupni center je srce podjetja

Podjetje Knauf Insulation ima v celotni skupini letno 1.6 milijarde prometa. B2B oddelek podjetja Knauf Insulation je v Sloveniji in skrbi za to, da Knaufove produkte vgrajujejo v druge produkte. »Naloga marketinga je razviti produkt, ki ga bodo vsi želeli kupiti, potem je prodaja bistveno lažja," idealen scenarij predstavi Uroš Cotelj (Knauf Insulation).

Nakupni center je zelo razvejan, 40 ljudi je zadolženih za 300 milijonov evrov nabave. Vse produkte morajo razumeti do potankosti, njihove funkcionalnosti in tudi sestavne dele. »Marketing v podjetju sproži prodajni postopek, ko da razvoju informacijo, kaj trg zahteva. Hkrati vodi komunikacijo z vsemi deli nakupnega centra. Pomembna naloga je tudi podajanje informacij "golmanu", ki pove, s kom bo podjetje sodelovalo in s kom ne. Končna odločitev je v rokah razvoja, ki točno določi, katere tehnologije bomo uporabili za določen izdelek in katere ne. Na nakupni center vplivajo tudi zunanji dejavniki, sindikati, univerze, druge institucije. Nakupni center je torej izjemno kompleksen del podjetja, zato je ključno, da vsi akterji v podjetju dobro poznajo njegovo delovanje."

Kaj je ključ uspeha podjetja Knauf Insulation v B2B okolju?

  • Prodajalci morajo razumeti nakupni center.
  • Vpeljevanje inovacij.
  • Razumevanje verig vrednosti.
Vsi deli nakupnega centra morajo vse produkte poznati do potankosti. -Uroš Cotelj (Knauf Insulation)

"Nakupni procesi so dolgotrajni in trajajo od 2 do 5 let, ves ta čas pa se naše stranke nahajajo v našem nakupnem centru. Vanj prihajajo različne stranke in potrebno je podrobno poznavanje centra, da lahko s temi strankami upravljamo. Velike stranke si želijo komoditizirati svoje dobavitelje. Naše prodajalce zato opremimo s poročilom, testiramo produkt brez naše izolacije in nato z našo izolacijo ter podjetjem že na prodajnih sestankih predstavimo natančne podatke, kaj bodo z našo izolacijo pridobili," razlaga Uroš Cotelj.

"Že na prodajnih sestankih našim potencialnim strankam predstavimo natančne podatke, kaj bodo z našimi produkti pridobili," razlaga Uroš Cotelj (Knauf Insulation).

Pri delovanju na različnih trgih je zelo pomembno tudi to, da podjetje razume verige vrednosti»Potreben je nenehen dostop do informacij in nenehno razvijanje produktov. Še posebej na trgih, kjer ustvarjamo največje vrednosti. Če tega ne počnemo, nas konkurenca enostavno izrine. Za B2B marketing je najbolj pomembno, da oskrbuje prodajalce z informacijami, s katerimi razumejo kupce in nabavni center. Pri tem pa skušajte vplivati tudi na menedžerje v podjetju. Ne bojte se prevzeti odgovornosti, saj ste vi tisti, ki najbolje poznate tako kupce kot tudi procese v podjetju,« še svetuje Uroš Cotelj (Knauf Insulation).

Pri zbiranju podatkov ne pozabite na obstoječe kupce

"Ne zbirajte samo svojih podatkov, ampak tudi podatke o konkurenci. Pri iskanju tarč je izjemno pomembno definirati, kakšnega kupca želimo. Ker je kupec tudi poslovni partner. Natančno določite, kje želite iskati vaše partnerje in zožajte skupino potencialnih kupcev,« sporoča Špela Redjko (Bisnode).

Bodite pozorni tudi na to, kako upravljate s podatki o vaših obstoječih kupcih. »Na podlagi podatkov, ki jih vnašate v orodja za upravljanje in analizo podatkov, lahko še podrobneje ugotovite, kje so morebitni potenciali vaših že obstoječih strank. Ugotovite lahko, kaj jim še ponuditi, kako izboljšati vaš odnos z njimi in tako morda ugotovite, katere njihove izzive še lahko rešujete.« Ta orodja vam lahko pomagajo tudi pri analizi konkurence. »Ob natančni določitvi, kaj želite spremljati, vam pomagajo ugotoviti, kakšen je vaš tržni delež, kako bodo uspešne vaše nove poslovne enote na novih lokacijah, kakšna so bližnja poslovna okolja ter razčlenimo, kako konkurenca obvladuje druga okolja in kje so morebitne vaše priložnosti

"Na podlagi podatkov, ki jih vnesete v orodja za analizo, lahko še podrobneje ugotovite, kje so morebitni potenciali vaših že obstoječih strank," med drugim izpostavlja Špela Redjko (Bisnode)

Glavni komunikacijski kanal so še vedno dogodki

Podjetje Iskratel, naslednik telekomunikacijskega podjetja Iskra, se s pomočjo svojih partnerjev širi na mednarodne trge, prisotni so v 50 državah, praktično na vseh celinah. »Naša prodaja ima vse značilnosti B2B prodaje, pri kateri je ključen osebni odnos. Naši najpomembnejši kupci so velika telekomunikacijska podjetja, s katerimi brez izjeme gradimo poslovanja na dolgi rok. Naše poslovno okolje se izjemno hitro spreminja. Ključne vrednote, da sploh lahko deluješ na tem trgu, so reference, zaupanje in velika poslovna vrednost. Obstoječ trg je lahko prednost, saj lahko nove produkte lažje ponudimo našim strankam, ker imamo z njimi vzpostavljen trden sistem poslovanja in sodelovanja. Slabost tega pa je v tem, da je v naši branži ogromno tovrstnih trdno zasidranih sodelovanj, zato je težje pridobivati nove stranke in lahko prodajni procesi trajajo več let,« nekaj značilnosti delovanja podjetja opiše Janez Öri (Iskratel).

Naša prodaja ima vse značilnosti B2B prodaje, pri kateri je ključen osebni odnos. -Janez Öri (Iskratel)

Podjetje Iskratel že vrsto let deluje na področju telekomunikacije, v zadnjem obdobju pa prehaja v nov segment operativnih in poenotenih komunikacij za ponudnike telekomunikacij, transportna podjetja, podjetja, ki skrbijo za javno varnost in v energetiko. »To strategijo smo postavili, še preden se je začel proces digitalizacije. Zakaj? Telekomunikacije so z digitalizacijo začele nekoliko prej kot ostale industrije, zato smo lahko naša znanja prenesli v druge segmente.«

Kakšna je vloga marketinga v podjetju? »Poleg organizacije dogodkov ima marketing pri nas precej bolj zahtevne naloge. V novih segmentih mora skrbeti za pridobivanje prodajnih sledi v prodaji, skrbi tudi za večanje prepoznavanja tržne znamke v novih segmentih in sodeluje pri zasnovi strategije za nove rešitve potreb kupcev na trgu, na katerega vstopamo. Vendarle so za naš marketing še vedno najbolj pomembni dogodki. Delujemo v različnih segmentih, zato imamo veliko različnih dogodkov, pri organizaciji katerih je temelj idej ravno marketing.«

Janez Öri predstavi tudi proces vključevanja podjetja v nov segment: »Sistematično smo se lotili vstopa v segment železnic. Začeli smo razvijati novo tehnologijo komuniciranja v železniški panogi. Kupcev je v tej panogi zelo malo – kvečjemu nekaj na državo. Na podlagi analiz in vizije smo sestavili zelo podroben načrt, kako vstopati na ta trg. Če imamo določeno tehnologijo, jo lahko tržimo kjerkoli, nismo omejeni na lokacijo. Pomembno je tudi poslušanje zgodb teh podjetij na različnih dogodkih in iskanje njihovih glavnih izzivov ter pripravljanje rešitev. Začeli smo sodelovati v posebnih poslovnih združenjih, ki sodelujejo s podjetji v tej panogi. Tu pridemo v stik s točno določeno ciljno publiko. Zelo podrobno smo se začeli pripravljati na dogodke, kjer so se združevali predstavniki teh podjetij. Teh dogodkov ni veliko, ko se zgodijo, pa enostavno moraš biti prisoten. Potrebna je vztrajnost, da te ljudje prepoznajo kot resnega igralca v tej industriji. Včasih traja več let, ampak ko si kot podjetje prepoznaven, je sklepanje poslov precej lažje

"Za naš marketing so še vedno najbolj pomembni dogodki," poudarja Janez Öri (Iskratel).

Glavni marketinški in prodajni izzivi so vezani na strategijo partnerske prodaje. Na številnih trgih Iskratel deluje s pomočjo partnerjev, ki jih je izbral po točno določenih kriterijih in na podlagi zelo podrobnega raziskovanja. Naloga marketinga je pomoč pri pridobivanju partnerjev – povečevanje prepoznavnosti podjetja na novih trgih in natančno ciljanje partnerjev. »V letu 2017 smo se projekta lotili z digitalno kampanjo. Glavno komunikacijsko orodje za targetiranje je bil LinkedIn, ki že sam omogoča določeno segmentiranje. To je bil naš začetek. Ker to ni bilo najbolj ciljano, smo se lotili bolj sistemskega zbiranja podatkov in ustvarjanja baze. Dobili smo 100 prodajnih sledi, za nas pa je dovolj že, če dobimo 2 pravi. V B2B okolju statistike o digitalni uspešnosti niso tako pomembne kot v B2C segmentu. Naše baze so manjše, toliko bolj pomembnejše pa je poznavanje posameznih kupcev.«

Digital vstopa v B2B, a ni tako pomemben kot v B2C segmentu. -Janez Öri (Iskratel)

Velik korak je tudi vzpostavitev poslovno referenčnega centra, v katerem podjetje prikazuje svojo zgodbo ključnim kupcem – preko osebnega stika. Partnerje povabijo v center, prikažejo, kaj počnejo in tako dobijo nove priložnosti. "Zaenkrat smo še vedno ljudje. Marketinška avtomatizacija in druga orodja ne bodo sama prodajala. V B2B okolju je še vedno pomemben osebni odnos,« svojo zgodbo zaokroži Janez Öri (Iskatel).

Tudi v digitalnem okolju se skriva kopica priložnosti za B2B podjetja

V zadnjih treh letih je podjetje NiceLabel več kot podvojilo prodajo in prejelo številne nagrade doma in po svetu. Kako jim je to uspelo? »To je posledica večletnega dela mednarodne ekipe prodaje, razvoja in marketinga. Naše podjetje je marketinško orientirano, marketing ima strateško vlogo in skupaj z vodstvom odloča o aktivnostih podjetja,« opisuje Anje Molan, vodja digitalnega marketinga v podjetju NiceLabel. Kako B2B podjetja delujejo v digitalnem okolju? »Veliko dobrih praks iz B2C okolja se lahko na digitalnem področju prenese v B2B segment. Sicer podjetje še vedno deluje v okvirjih standardnega prodajnega lijaka, večinoma prek partnerjev, do večjih kupcev pa pristopamo tudi osebno. Marketing ustvarja prodajne sledi za prodajo - kar nas na digitalnem področju nekoliko loči od drugih B2B podjetij je, da uporabljamo marketinško avtomatizacijo. Prodaja pa vendarle še vedno uporablja CRM sistem.«

Veliko dobrih praks iz B2C okolja se lahko na digitalnem področju prenese v B2B segment. -Anja Molan (NiceLabel)

Podjetje je v letu 2017 kar 97% vseh prodajnih sledi ustvarilo prek spleta. NiceLabel zbira podatke v svojih strankah, raziskuje in odkriva njihove težave ter jih rešuje skozi lastne vsebine

»Naš cilj ni vedno prodati naše storitve, ampak tudi pomagati ljudem pri njihovih izzivih. Svoje stranke vidimo kot množico, ki je podobna tisti na letališču. Vsaka informacija stranke usmerja proti določenem izhodu in ga usmeri na pravo letalo. Tu nam pomaga marketinška avtomatizacija, ki se je kot posebej učinkovita izkazala pri razvrščanju prodajnih sledi in pošiljanju vnaprej pripravljenih elektronskih sporočil. Ustanovili smo tudi poseben digitalni partnerski program, s katerim lahko naši partnerji kjerkoli na svetu sami pridobivajo svoje prodajne sledi. Ko nekdo na njihovi spletni strani izpolni določeno formo, se podatek prenese v program za marketinško avtomatizacijo in se nato samodejno razvrsti v vnaprej pripravljene kampanje, ki so segmentirane glede na jezik in izzive posameznikov," postopek razloži Anja Molan (NiceLabel).

Marketinška avtomatizacija je nastavljena tako, da podjetje vnaprej pripravi določene scenarije ter nato sporočila pošilja glede na točno določeno fazo, v kateri se nahaja prodajna sled. Prek teh sporočil svoje potencialne stranke predvsem izobražujejo. »Določena sporočila so nastavljena glede na aktivnosti uporabnika na spletni strani in marketinška avtomatizacija jim pošlje informacije o tem, kar posameznik išče. Rezultat tovrstnih kampanj deluje zelo dobro za nekatere osnovne rešitve, ki jih lahko stranke same implementirajo. Tu se kakovosti prodajnih sledi močno povečajo. Pri bolj kompleksnih rešitvah pa to ni tako izrazito.«

"Naš cilj ni vedno prodati naše storitve, ampak tudi pomagati ljudem pri njihovih izzivih," v razmislek podaja Anja Molan (NiceLabel).

»Vsak partner, ki sodeluje v našem digitalnem partnerskem programu, mora vključiti NiceLabel vsebine in produkte na svojo spletno stran. Na ta način zbrane podatke pošljemo partnerjem, ki večinoma nimajo svojih marketinških oddelkov. Marketing v NiceLabel-u deluje kot marketinška agencija za vse naše partnerje. Izobražujemo jih o novostih, zbiramo podatke o njihovih kupcih in partnerjem omogočamo, da obiskovalce njihovih spletnih strani spremenijo v svoje prodajne sledi. Partnerji so večinoma hvaležni, saj jim pošiljamo tudi vsebine, ki so pomembne za njihove stranke. S partnerji intenzivno sodelujemo tudi takrat, ko opazimo večje prodajne priložnosti za naše partnerje in jim pomagamo pri sklenitvi posla," sodelovanje s partnerji slikovito predstavi Anja Molan. NiceLabel s tem pridobi široko paleto spletnih strani (trenutno več kot 120) in povečuje se obisk na njihovi lastni spletni strani. »Potencialne stranke partnerjev so hkrati tudi potencialne stranke NiceLabel-a,« še dodaja Anja Molan.

Največji izzivi, s katerimi se trenutno podjetje sooča v digitalnem okolju:

  • Prodajne sledi znova kvalificirajo ročno, saj so zaznali težavo pri partnerjih, ki prek avtomatizacije niso pošiljali sporočil pravim ciljnim skupinam.
  • Povratna zanka – ni bilo jasnega pregleda v prodajne priložnosti, ki so se spremenile v prodajo pri partnerjih. Razlog? različni CRM sistemi.
  • Redno izobraževanje prodajne ekipe in partnerske mreže – raje manj kampanj, bolj pomembna je dobra izobrazba partnerjev in prodajne ekipe.
  • Lokalizacija vsebin – vsebine prilagajajo posameznim regijam, kjer delujejo.

Ljudje po vsem svetu uporabljajo pisala proizvedena v Sloveniji

Podjetje Vivapen je družinsko podjetje s 50-letno tradicijo. Začetnik podjetja je oče Petre Melanšek, solastnice in direktorice podjetja, ki je zgodbo Vivapena predstavila na prvi B2B konferenci. Podjetje je prisotno v 38 državah in izdeluje vse vrste pisal, kemične svinčnike, nalivna peresa, tehnične svinčnike, ki dosegajo najvišje standarde kakovosti. »Leta 2007 se je podjetje zaradi gospodarske krize reorganiziralo. Vedno smo delali tisto, kar znamo, izdelovali smo izdelke vrhunske kakovosti. Z reorganizacijo podjetja pa smo še več razmišljali o inovacijah in naše stranke postavili v središče, začeli smo razmišljati namesto njih. Spoznali smo jih tako močno in podrobno, da smo poznali tudi njihove naslednje korake. Leta 2007 smo naredili prvo dvokomponentno nalivno pero za podjetje Pelikan. Večina podjetij, s katerimi delamo, so družinska, zato za nas ni pomemben samo ekonomski učinek, s kupci moramo imeti tudi pristen osebni odnos. Produkt, ki ga razvijamo za naše kupce, mora deliti našo zgodbo,« pripoveduje Petra Melanšek.

Kupce smo spoznali tako podrobno, da smo poznali tudi njihove naslednje korake. -Petra Melanšek (Vivapen).

Inovativnost se je v podjetje vpisala že pred mnogimi leti, zaradi omejitev Republike Jugoslavije, ki ni dovoljevala uvoza strojev, ki so bili dražji od 10.000 mark in starejši od 10 let. »Že takrat se je oče moral znati znajti po svoje in ta miselnost v podjetju živi še danes. Vsi zaposleni so nagrajeni za inovacije in nove kreativne ideje. S tem neposredno v podjetju najdemo ideje za naše poslovne partnerje. Leta 2007, ko smo začeli z spremembo v podjetju, smo prepoznali nov segment kupcev, šoloobvezne otroke, ki potrebujejo pisalo za zvezek, hkrati pa pisalo za pisanje po zaslonih. Povezali smo se s podjetjem ONLINE in nastal je izvrsten produkt, ki omogoča oboje. Razvili smo tudi mobilno aplikacijo in tako še dodatno povezali online in offline svetova,« pomembnost sledenja trendom opisuje Petra Melanšek, ki v nadaljevanju predstavi še dodatno razsežnost poznavanja kupcev: »Nemški trg za nas pomeni skoraj 75 % izvoza, zato je nujno potrebno dobro poznati ta trg, potrebe nemških kupcev in tudi značilnosti partnerjev, s katerimi vstopamo vanj.«

"Vsi zaposleni so nagrajeni za inovacije in nove kreativne ideje. S tem neposredno v podjetju najdemo ideje za naše poslovne partnerje," majhne skrivnosti razkriva Petra Melanšek.

Zaradi sledenja inovacijam in razumevanja svojih kupcev je podjetje kljub krizi leta 2008 razvilo Herlizovo pisalo "MY pen", ki je še danes eno najbolj prodajanih pisal v Evropi. »Partnerji se k nam po uspešnih lansiranjih izdelkov vračajo, pazimo pa na to, da nikomur ne nudimo popolne ekskluzivnosti, saj imajo vsi partnerji pri nas približno enak nivo pomembnosti. Partnerji nam zaupajo, pomemben je oseben stik in z naše strani dobijo podroben vpogled v izdelavo izdelkov. Nekaterih partnerskih odnosov ni enostavno zgraditi – podjetje Faber-Castell je denimo v lasti grofa in do njega ne moreš priti osebno ter mu potrkati na vrata. Spoznali so nas prek drugih partnerjev in njihovega zadovoljstva z našim sodelovanjem. Dobili smo testne naloge, izdelavo manj pomembnih delov pisal, a smo vztrajali, saj smo vedeli, kaj želimo. Pred kratkim smo zanje ustvarili prvo pisalo, za katerega so imeli izjemno visoke zahteve in za izdelavo so izbrali nas,« razlaga Petra Melanšek in dodaja: »Na naših pisalih nikjer ne piše Vivapen. A praktično po celem svetu ljudje uporabljajo pisala, ki so proizvedena v Sloveniji. In to je tisto, kar nam daje zagon, da smo iz dneva v dan boljši.«

Na naših pisalih nikjer ne piše Vivapen. A praktično po celem svetu ljudje uporabljajo pisala, ki so proizvedena v Sloveniji. -Petra Melanšek (Vivapen)

Če želiš biti nosilec sprememb, moraš začeti z osebnimi spremembami

»Zakaj smo prišli na ta svet? Marsikdaj tega ne vemo. Tudi kadar vemo, nas pogosto ogromno stvari ovira pri tem, da bi to dosegli,« predavanje začne psihoterapevt, psiholog in predavatelj Sandi Kofol (O.K. Consulting).                     

»Ali bi bilo lahko vaše podjetje Pepelka? Kaj imajo ljudje, ki so uspešni? Pogumzaupanje in voljo. Kje se je zalomilo Pepelki? Ljudje se rodimo z življenjsko energijo. Z občutkom, da je vse mogoče, da zmoremo vse. A že kot otroci potrebujemo določeno pomoč, pomoč staršev. Če se rodimo v normalni družini imamo to pomoč na voljo. Če pa se v družini zgodi nekaj slabega, otrok začne izgubljati življenjsko energijo,« poudarja Sandi Kofol (O.K. Consulting).

 Ljudje se rodimo z življenjsko energijo. Z občutkom, da je vse mogoče, da zmoremo vse. -Sandi Kofol (O.K. Consulting)

Posledice lahko čutimo na treh področjih. 

  1. Prvo področje je travma, ki sproža strah, da se bo travma ponovila. Ko je pri osebi prisoten ta strah, se izogiba situacijam, kjer bi se lahko travma ponovila. Ljudje imamo težnjo po preživetju, zato zgradimo obrambne mehanizme, s katerimi se izogibamo travmatični situaciji. Dokler ti mehanizmi delujejo, nimamo težav, ko pa ne delujejo več, pride do hudih posledic. Naš obrambni mehanizem pred soočanjem s travmatičnimi situacijami je lahko zatekanje k delu, kar se lahko nadaljuje v deloholizem. 
  2. Drugo področje so napake iz preteklosti, zato ves čas delujemo tako, da se izognemo tem napakam. A v poslu brez določene mere tveganja ne gre, zato ta oseba v poslu pogosto ne bo uspešna. 
  3. Tretja dimenzija je vezana na odnose. Če se je nekaj zalomilo v odnosu s pomembno osebo, ostaja strah, da se bo ponovilo. Takšne osebe pozneje v življenju težko gradijo dobre medosebne odnose. Ne samo zasebne, temveč tudi poslovne.
Kaj imajo ljudje, ki so uspešni? Pogum, zaupanje in voljo. -Sandi Kofol (O.K. Consulting)

Določena čustva so lahko v življenju zelo uporabna, določena pa so lahko zelo velika ovira. »Če imate določene čustvene težave, ne računajte, da se bo zgodil srečen konec, saj se to zgodi samo v pravljicah. Te stvari je potrebno predelati in odpraviti. Ko odpravimo travmo, izgineta strah in izogibanje, dobimo pogum. Ko odžalujemo izgube in končane odnose, izgine navezanost ter pridobimo zaupanje. Ko sprejmemo napake, izgine strah pred ponovitvijo napake in dobimo voljo za doseganje ciljev. Ko to dosežemo, bomo veliko lažje sledili svoji viziji, strategiji in ciljem,« zaključi Sandi Kofol (O.K. Consulting).

Če želiš biti nosilec sprememb, tisti, ki prinaša novosti, nov veter, moraš s spremembami začeti pri sebi. Če želiš sam biti sprememba, se moraš očistiti preteklih bremen.

"Če se je nekaj zalomilo v odnosu s pomembno osebo, ostaja strah, da se bo ponovilo. Takšne osebe kasneje v življenju težko gradijo dobre medosebne odnose. Ne samo privatne, temveč tudi poslovne," opisuje Sandi Kofol (O.K. Consulting)

Zapis je nastal na podlagi predavanj govorcev na prvi B2B konferenci.

Foto: Jernej Lasič. 

Celotno fotogalerijo si lahko ogledate TUKAJ.

DMS